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简单来说，一个好的IT售前工程师最基本的技能要求就是两点——会写、能说。

会写，就是售前工程师要具备较好的文字表达能力。售前的主要工作内容就是写材料，所以要具备很好的文字表达能力，能够撰写技术方案、投标文件、用于演讲的PPT等各种类型的文档，能整合或原创出高水平的技术方案及其他技术文档。

能说，就是售前工程师和客户交流沟通的时候要能说会讲。优秀的售前工程师要上得了讲台，能把公司的产品（技术、方案）讲得头头是道、活灵活现，甚至夸张点你要像讲评书一样，让你讲的东西深深地吸引住客户。“讲技术有深度，讲理念有高度，讲市场有广度”，甚至能给客户（特别是客户的高层决策者）洗脑，让他们“爱”上你的产品（技术、方案），甚至喜欢上你这个人。

但是，一个售前工程师要想能够“会写、能说”，还必须有一个最为基础的技能——懂技术和产品。很难想象，一个不懂技术和产品的售前工程师怎么可能“讲得头头是道，写得有深度有高度有广度”？所以，IT售前工程师（特别是初级的）的技能要求主要有：懂技术和产品、会写、能说。

懂技术和产品

IT售前工程师是否需要懂技术？答案是肯定的。

IT售前工程师需要懂技术。懂技术是售前与销售的根本区别，是售前应该长于销售的地方。懂技术的售前工程师一方面能让客户（特别是客户的技术相关人员）理解和信服，避免“回答不了技术问题”的尴尬；另一方面有助于在跟竞争对手在投标对抗中胜出，至少不会让竞争对手在技术参数上忽悠到你。

但是，售前工程师不是研发人员，对技术的要求更强调广泛。售前工程师不一定要精通这些相关的IT技术，但至少要知道这些IT名词术语以及相关技术的概念、工作原理、作用、应用场景等，与业务相关的技术可能需要售前工程师更深入地研究研究。

IT售前要掌握的技术知识分为基础IT技术、新技术架构、新IT技术等几大类。不同类型（产品型、方案型、咨询型）和级别（初级、中级、高级）的售前工程师，要掌握这些技术的类别、广度和深度要求是有不同。

1) 基础IT技术。服务器、存储、传感器等硬件技术，交换机、路由器、IP等网络技术，开发语言Java等、数据库MySQL等、中间件Tomcat等、数据接口Restful等软件开发技术，容器Docker、开发框架、高并发处理机制等，主机安全、网络安全、云安全等安全技术。

2) 新技术架构。面向服务架构SOA、微服务架构、分布式存储、中台、云原生，等等。

3) 新IT技术。物联网、云计算、大数据、人工智能、5G、VR/AR、GIS、区块链、数字孪生，等等。

这么多IT技术，特别是IT领域新技术、新框架层出不穷，售前工程师如何快速搞懂这些技术呢？

基于一些从业人士的经验，具体做法总结如下：一是，深入学习项目中要用到的技术。在具体的技术方案编写和应用场景落地过程中学习和研究那些技术，更具象化，更能把技术的工作原理、优缺点等方方面面了解清楚。二是，向研发技术人员请教。售前工程师要多和研发人员交流请教技术路线的选择、产品功能的具体实现以及产品性能的限制等技术相关内容。售前工程师的技术方案不是仅停留在纸面上和臆想中，要把研发人员具体实现的功能和性能在实际应用场景中都发挥出来，达到技术和产品的最优效果。三是，了解和借鉴其他的外部应用。售前工程师要多了解同一技术在其它领域的应用场景和应用效果，并考虑是否能够应用在你所在的行业领域。

确实，有些售前工程师并非是理工科等技术背景出身，有些公司的售前岗位对技术也并没有特别要求。之所以存在这种现象，是因为售前不是单纯的技术岗，售前需要的是综合能力。实际上，这些非技术背景的售前工程师入职后一般也会花足够的时间把自己的技术短板补上来的，这个岗位本身是需要技术背景的。

除了懂技术之外，售前工程师还要懂产品。售前工程师通常是配合销售人员销售由产品构成的解决方案，但解决方案一般是包括一个或多个产品的集成应用，也可能是产品组合加上定制功能的项目。售前必须对自家公司的产品、方案非常熟悉，尤其是自己所负责的产品和项目。对自家公司的产品，售前工程师必须得像产品经理一样熟悉产品——产品定位、功能、优势、案例等等，能够将公司产品的亮点和优势推介给客户。作为一名售前工程师，除了熟悉本公司产品之外，还应了解竞争对手的同类型产品及整个行业的动态，知己知彼，方能百战百胜。

如果技术方案中集成有别家的产品，售前工程师也得了解相关产品的基本技术参数、功能、性能、优势，等等。从客户角度来说，既然技术方案是你提出来的，你就应该对所有的产品和技术都熟悉。如果回答不了客户提出的问题，客户方不但对售前工程师个人的能力产生怀疑，也可能对你提出的技术方案连带产品组合都产生大大的疑问。所以，售前工程师要懂所销售（和集成）的产品是必须的，也可能关系着这个销售过程的成败。试想一下，卖东西的人都搞不清楚自己所卖的东西，客户该是多么地担心呀！

售前工程师要搞懂产品，具体可从下面二方面着手：对于自家产品，售前工程师多看看公司内部产品相关文档，亲自使用体验产品，并和产品经理多聊聊、请教产品相关的知识。如果售前工程师能有机会参与产品的测试过程，对产品的理解和认识会更上一层楼。对于集成的别家产品，看产品文档是售前工程师的基本规定动作。此外，他再多了解该产品的其他成功案例，和厂商售前工程师做朋友并多多请教。这样一来，售前工程师就能充分了解该产品。

会写

售前工程师要会写，也就是要有较强的文字表达能力。在整个售前阶段，售前工程师一般要完成咨询报告、解决方案、招投标文件、PPT、可行性研究报告、IT 管理方案、会议纪要等一系列与IT 售前相关的文档。当然，在这些文档中，售前工程师最关键的“写能力”文档是：技术方案、标书和PPT。

售前工程师了解了客户的详细需求之后，接下来就是为客户编写详细的技术解决方案了，编写方案就需要扎实的文字功底，否则是写不出精彩的，可以打动客户的好方案的。

写方案一般要注意三个要点：一是方案的逻辑性较强，也就是具有较好的方案组织结构、内容目录编排等。设计较好的方案在回答“提出问题、分析问题、解决问题”等核心问题上层次分明、目录清晰，让客户从逻辑结构上都能一目了然。二是文字表达清晰明了。核心内容要重点突出，文字表述要清楚，适当利用图或表有助于客户的理解。特别地，对于一些客户的个性化需求（也是客户特别关注的需求），售前工程师更要在方案里组织好内容，个性化地阐述，要写清楚你是如何提供公司的产品、经验、团队实力来帮助用户解决问题的。三是细心、细心、再细心，写东西一定要关注细节，避免各种错误（特别是低级错误）。一旦客户或领导看到方案中的错误，就会对售前工程师的责任心（或能力）产生怀疑。公司领导比较看重员工的态度和责任心，同理，客户也是一样。售前工程师千万不要在“细心”上掉链子，导致所有付出和努力最终“付之东流”，还落个“不靠谱”的坏名声。

技术方案就像一个“作文题”，标书却像是一些“填空题”，按照招标书的提问，一个个回答问题。在写标书过程中，应该注意以下几点：

1.投标书应该按照招标书的要求严格地应答，应答的顺序和格式最好严格遵循招标书的要求。

2.对于招标书没有要求的内容，最好不要画蛇添足。如果希望增加一些对提高中标胜算有帮助的内容，最好经过慎重的考虑，确保没有弄巧成拙。

3.差异表的处理。招标文件一般都有一个差异表，用于投标方标注出投标文件与招标文件中的差异部分。在编写投标书时，写标书的人（或团队）应该尽可能地找出差异部分并描述清楚。但是，投标方在提交的差异表中就需要慎重对待这些差异部分，并不是每个差异都适合在这个正式场所以正式方式提出，有些内容可以保持一种模糊状态，以提高中标可能性。同时，又可以为后续的商务和技术谈判留下一定的磋商空间。

总之，写标书最核心的要点就是要逐条响应招标书，不能有遗漏。大中型企业一般都会制定统一的投标标书编写规范与指南，积累总结、建立一个投标书模版库，以保证投标书的质量、缩短编写投标书的时间。

PPT是售前工程师在技术交流、产品和方案介绍、讲标等过程中用于演讲的主要文件和方式。制作PPT重点要关注两点：一是逻辑清晰，内容层次分明并能突出重点。产品介绍的PPT能突出产品的优势和应用场景；方案介绍的PPT能按“提出问题、分析问题、解决问题”的思路层次推进。总之，售前工程师在组织PPT内容的时候，要能“换位思考”，设身处地站在用户角度思考“客户最想了解些什么内容”。二是漂亮美观。文字图形化、风格统一化、合理的运用动画效果、图表等。所有人都喜欢美好的东西，商业上的PPT一般都讲究漂亮美观，这和我们大学生在学校做PPT完全不一样，学术圈的PPT对美观方面的要求低一些，更讲求内容。漂亮美观的PPT更是赏心悦目——能从感官上让客户认为我们更专业，认为我们的产品和技术方案更好些。

“会写”是售前工程师最基本的技能要求。一个优秀的技术文档应该也是图文并茂的，因此售前工程师除了扎实的文字功底外，还应熟练掌握一些常用的软件工具：

• Word，售前工程师这类文案人员最基本的武器，也只有这些文字工作者才体会到它的博大精深；
• Excel，主要用于管理销售线索、管理需求、制作方案中的表格或图等；
• PowerPoint，越是资深的售前工程师，PPT水平越高，制作PPT或讲PPT越好；
• Visio，常用于画流程图、网络结构图、功能架构图等复杂图例；
• 思维导图软件（如XMind），有助于梳理工作思路、写作思路、整理方案中的功能点等；
• 笔记（如有道云笔记、OneNote等），用于记事、记学习笔记、收藏资料等）。

能说

售前工程师作为半个销售，主要工作就是和客户打交道，了解客户对产品和方案的具体需求。所以，他不但要会写，还得会说——应具备良好的沟通交流能力。与客户交流、宣讲本公司的产品和技术方案、投标过程中讲标、沟通和引导客户需求等，都是售前工程师的“说工作”。

售前工程师的“说工作”最重要的一项工作就是在客户现场宣讲方案，也就是讲方案PPT。有时候，这个“说的能力”比“写的能力”还重要。一次成功的方案讲解，可能让一次销售过程距离成功更近了一步。反之，一次糟糕的方案讲解，可能完全断送了一次好的销售机会。

笔者在多年的工程实践中也总结出一些“讲好方案”的经验：一是，最好是自己写PPT。自己写方案PPT,自己会非常熟悉PPT内容，一页页PPT的逻辑关系、起承转合也都比较清楚，讲起来比较顺畅踏实。就算技术方案不是自己写的，但一定要熟悉方案内容，并基于这些内容自己来准备要宣讲的方案PPT。二是,准备充分。要提前了解听众，重点了解听众当中能够决策的关键性人物，在演讲中可以适当的为其量身打造一些场景、案例和故事。售前工程师要提前演练讲解方案PPT，设计好开场白和每页PPT的内容（也可以准备一份演讲文字稿，帮助理清思路），掌控好说话节奏和每页PPT的讲解时间。三是，自信。自信是建立在深厚的专业技术知识和勤学苦练基础之上的。售前工程师要了解自己的优缺点，逐渐形成适合自己的演讲风格，要坚信公司的产品和能力，认可自己的方案，认可自己，自信地讲。在讲方案PPT过程中，多注意与听众的目光交流，既能克服紧张，又能表达自己的坦诚，容易与听众形成共鸣；也要注意声音洪亮、情绪饱满、衣着得体等，这些演讲的小技巧实际都能帮助售前工程师建立自信。

因此，售前工程师应具有良好的交流沟通能力，也就是“能说”。交流和演讲时侃侃而谈，为客户带去一场精彩的交流体验，更容易让客户信赖你，从而帮助销售人员拿下订单。